판매가 이루어지기 전에 신뢰를 얻는 방법
솔직하게 말해서 사람들이 구매하려고 할 때 단순히 제품이나 서비스를 쇼핑하는 것이 아닙니다.
그들이 찾고 있는 것 안심 엘리트잡.
그들은 알아내려고 노력하고 있어요. “이거 가성비 좋은데?”, “이것으로 내 문제가 해결될까요?”, 그리고 키커: “후회할까요?”
그리고 오늘날의 시장에서 고객은 귀하와 대화하기 훨씬 전에 숙제를 완료했습니다.
그들은 당신을 검색하고, 당신의 리뷰를 스토킹하고, 동료에게 물어보고, 당신을 경쟁사와 나란히 비교했습니다. 그들이 귀하의 웹사이트에 방문하거나 귀하의 문을 통과할 때쯤에는 설득이 아닌 확인을 찾고 있습니다.
따라서 더 많은 거래를 성사시키고 장기적인 신뢰를 쌓고 싶다면 고객의 질문에 답하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 진짜 질문. 그리고 푹신하고 촉감이 좋은 것뿐만이 아닙니다.
우리는 더 깊은 우려 사항, 어색한 질문, 너무 정중해서 물어볼 수 없는 것에 대해 이야기하고 있습니다.
해당 콘텐츠가 정확히 어떤 모습이어야 하며 왜 작동하는지 살펴보겠습니다.
고객 중심 접근 방식으로 영업에 대한 신뢰를 구축하는 방법
1. 이미 묻는 질문에 답하세요.
귀하의 고객은 귀하가 멋진 브랜드를 보유하고 있는지 궁금해 여기저기 돌아다니지 않습니다.
그들은 “이거 비용이 얼마나 드나요?”라고 묻습니다. 또는 “X와 비교하면 어떻습니까?” 또는 “이것이 작동하지 않으면 어떻게 되나요?”
귀하의 영업팀이 이러한 질문을 매일 처리하고 있다면 그것이 금광입니다.
예: 제가 함께 일했던 한 조경 회사에서는 거의 모든 채용 공고에 동일한 다섯 가지 질문이 나타났습니다. 그래서 우리는 이를 5개의 블로그 게시물과 다운로드 가능한 PDF로 만들었습니다. 더 이상 판매를 중단했기 때문에 매출은 두 달 만에 17% 증가했습니다. 우리는 교육을 하고 있었습니다.
영업팀이 듣는 모든 질문을 입력할 수 있는 공유 문서나 스프레드시트를 사용하세요. 그런 다음 가장 일반적인 항목을 추천하고 콘텐츠로 전환하세요. 영업사원이 입을 열기도 전에 신뢰를 만들어주는 간단한 시스템이다.
2. 비용에 대해 솔직하게 말하세요
수줍어하지 마세요. 가격은 거의 모든 구매자의 마음에 가장 먼저 떠오르는 질문입니다. 그러나 이는 대부분의 기업이 직접 해결하기를 꺼리는 부분이기도 합니다.
예, 비용은 다를 수 있습니다.
예, 영향을 미치는 요인이 있습니다.
하지만 고객은 견적을 요구하는 것이 아니라 야구장과 이해를 요구하고 있습니다. 왜 당신은 당신이하는 일에 비용을 청구합니다.
예: 제가 코칭한 IT 서비스 제공업체는 “멜버른에서 IT 지원을 위해 얼마를 지불해야 합니까?”라는 제목의 블로그를 게시했습니다. 그들은 요소(시간, 복잡성, 응급 요율)를 세분화하고 범위(월 $800~$2,500)를 포함하고 각 수준에서 얻을 수 있는 혜택을 설명했습니다. 이제 하나의 블로그 페이지가 웹사이트 리드의 70% 이상을 가져옵니다.
투명성이 승리합니다. 언제나.
3. 리뷰를 신중하게 사용하세요(그러나 솔직히 말해서)
구매자는 사회적 증거를 원하지만 현명합니다.
그들은 귀하가 자신의 사이트에 별 1개 리뷰를 게시하지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다. 따라서 제3자 피드백을 공유하거나 이름, 위치, 비디오 추천 등 실제 사례 연구를 소개하는 등 신중하게 리뷰를 사용하십시오.
예: 귀하가 서비스 기반 산업(예: 건축업자, 조경사 또는 코치)에 종사하고 있다면 “그들은 훌륭했다”는 것 이상의 고객 사례를 소개하세요. 무엇이 문제였나요? 해결책은 무엇이었나요? 결과는 어떠했습니까? 이것이 바로 미래의 고객이 보고 싶어하는 것입니다.
4. 자신을 비교하세요(경쟁업체와도)
여기에 대담한 조치가 있습니다. 귀하의 서비스를 최고의 경쟁사와 비교하는 블로그 게시물을 작성하세요. 자랑하려는 것이 아니라 구매자가 현명하게 선택할 수 있도록 돕기 위함입니다.
당신이 빛나는 곳과 경쟁업체가 더 잘 어울리는 곳을 알려주세요.
예: 저는 “Sarah vs. 비즈니스 코치 X: 누구와 협력해야 할까요?”라고 썼습니다. 여기에서 우리는 사고방식 코칭을 원하는 고객은 다른 곳에서 더 나은 서비스를 받을 수 있고, 프로세스 개선을 원하는 고객은 우리와 함께 성공할 수 있다고 설명했습니다. 엄청난 신뢰를 구축하고 부실하고 적합한 문의에 낭비되는 시간을 줄였습니다.
구매자는 정직을 좋아합니다. 그리고 당신이 모든 사람을 위한 것이 아니라는 것을 기꺼이 인정할 때, 적합한 사람들이 더 가까이 다가가게 됩니다.
당신의 유일한 경쟁자는 당신 자신이다
5. 문제에 대해 말하는 것을 두려워하지 마세요
어려운 일을 피하면 신뢰를 쌓을 기회를 놓치게 됩니다.
모든 제품이나 서비스에는 단점이 있습니다. 당신의 임무는 솔직하게 고객이 요청하기 전에 먼저 문제를 해결하세요.
예: 내가 조언한 한 비즈니스 소프트웨어 회사는 “우리 소프트웨어가 필요한 7가지 이유”라는 제목의 블로그를 작성했습니다. 아닐 수도 있다 당신에게 딱 맞는 사람이 되십시오.” 여기에는 가파른 학습 곡선, 구현 시간, 초기 비용과 같은 합법적인 문제가 나열되어 있습니다. 결과는? 더 적은 수의 타이어, 키커 및 사전 자격을 갖추고 자신감을 갖고 온 리드가 더 많아졌습니다.
기억하세요: 구매자는 문제를 두려워하지 않고 놀라움을 두려워합니다.
6. “최고의” 목록과 구매자 가이드를 사용하세요
구매자는 조사할 때 “2025년 최고의 HR 플랫폼” 또는 “브리즈번의 상위 5개 상업용 청소업체”와 같은 선별된 비교를 찾는 경우가 많습니다.
여기에 기회가 있습니다: 그 목록을 작성하세요 솔직히. 경쟁사를 포함합니다. 더 잘 맞을 때 추천할 수도 있습니다.
예: 한 부티크 회계 회사는 “스타트업을 위한 4가지 최고의 회계 서비스(그리고 각각의 서비스를 언제 사용해야 하는지)”라는 가이드를 작성했습니다. 그들은 세 번째로 등장했습니다. 이제 Google의 첫 번째 페이지에 순위가 매겨지고 가이드가 리드를 사전 선별하므로 리드 품질이 더 높아집니다.
결론
신뢰를 쌓기 위해서는 영업 전화를 기다릴 수 없으며 오래 전에 시작해야 합니다.
누군가 귀하의 서비스를 Google에 검색하는 순간 귀하의 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.
- 질문에 답하세요
- 가격을 설명하세요
- 위험을 인지하라
- 비교 제안
- 진정한 피드백을 공유하세요
이것이 귀하의 비즈니스를 다음과 같이 포지셔닝하는 방법입니다. 안전하고 현명한 선택.
아직 이 일을 하고 있지 않다면 당황하지 마세요. 간단하게 시작하세요. 고객이 가장 많이 묻는 5가지 질문을 선택하고 이번 달에 콘텐츠로 전환하세요. 판매 프로세스가 얼마나 원활해졌는지 놀라게 될 것입니다.
구매자의 신뢰를 구축할 준비가 되셨나요?
이것이 바로 제가 사업주들이 할 수 있도록 돕는 일입니다. 일반적인 판매 장애물을 강력한 판매 도구로 바꾸는 것입니다. 같은 말을 반복하거나 가격에 대한 이의로 인해 리드를 잃는 데 지치셨다면 전환 가능한 콘텐츠를 구축하는 데 도움을 드릴 수 있습니다.
오늘 나와 함께 비즈니스 분석을 예약하세요, 귀하의 판매 프로세스를 더 빠르고, 스마트하고, 수익성 있게 만들어 보겠습니다.