The Wholesale Oakley

광고 영업사원들의 사고방식을 원하는 판매 결과를 향해 대량으로 조정하는 것은 오래전부터 이어져 온 관행으로, 암기식 학습을 통해 동기를 부여하고 일련의 “제품 기능”을 그들의 마음속에 심어주는 방식으로 이루어져 왔습니다.

저는 지난 23년간 영업 교육자로 일해 왔으며, 영업사원이 전문적인 영업 교육을 받기 위해 활성화해야 할 능력을 살펴보는 구체적인 목적으로 이 블로그를 쓰고 있습니다 메랜 부주.

1. 판매 확률의 법칙을 이해하세요

a) 적절한 TG(타겟 그룹)에서 이루어지는 영업 전화가 많을수록 무판매로 이어질 가능성이 높습니다.

b) 적절한 TG에서 더 많은 양질의 영업 전화가 이루어질수록 더 많은 매출 가치가 창출됩니다.

c) “행복한 고객”이 많을수록, 더 많은 신규 고객으로 전환할 수 있는 “참조 리드”도 많아집니다.

d) 판매 성사 횟수가 많을수록 교차 판매를 시도할 가능성이 높아집니다. (교차 판매를 통해 매출이 8% 증가합니다.)

e) 판매 후 고객이 방문하는 횟수가 많을수록 고객의 LTV(고객 생애 가치)를 수익화할 가능성이 커집니다.

f) 귀하의 귀에 불만 사항이 하나 전달될 때마다 귀하 또는 귀하의 제품이나 서비스에 대해 비슷한 불만을 제기하는 사람이 100명이나 있을 확률이 있습니다.

2. 판매 계획

a) 판매에서 비트(Beats), 경로(Routes), 여정 주기(Journey Cycles)의 개념을 이해해야 합니다. 자신에게 할당된 지역을 “카펫 폭격”해야 합니다. 모든 잠재 고객에게 판매 스토리를 들을 기회를 제공해야 합니다. 디지털 판매에서 용어는 바뀌지만 개념은 동일합니다.

b) 시장의 기존 고객에게 더 많이 판매하려면 해당 고객이 누구인지, 그리고 구매 내역이 무엇인지 알아야 합니다.

c) 신규 고객을 확보하려면 영업 담당자가 직접 처리하는 접점 외에도 매일 접점을 생성하는 보조적인 수단이 필요합니다. 예: 이메일, SMS, WhatsApp, 전화, 소셜 미디어, 전자상거래, CRM 리드, 고객 불만 처리 센터

d) 판매원이 시장에서 매일 접하는 “새로운 접촉”을 통해 발생하는 문의와 고객 발걸음은 판매원이 없는 상황에서도 주의 깊게 처리해야 합니다.

e) 영업팀의 프런트 오피스와 백 오피스는 몸의 ‘귀’와 ‘눈’처럼 ‘손’과 ‘다리’를 지탱해야 합니다.

f) 분실 사례 분석은 매우 중요합니다. 고객을 잃고 싶지 않고, 고객이 사망할 때까지 추적할 수 있는 백엔드 지원이 있다면 어떤 고객도 절대 잃어버리지 않을 것입니다.

g) 최근성, 빈도, 금전적 가치, 이탈률, 고착성, 장바구니 이동, 평균 장바구니 가치, 평균 장바구니 크기와 같은 CRM 도구를 추적합니다.

3. 판매 관리 정보 시스템

a) 대시보드 및 관리

a. MNOC/일(하루 최소 통화 수)

b. MTBC(두 통화 간 평균 시간)

c. 영업 전화당 비용

d. 신규 고객 획득당 비용

e. 영업 전화 중 고객과 함께 보낸 평균 시간